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500强高管裸辞创业:1个用户每天只赚3块钱

www.xibuxinwen.com(2014-11-28)来源:西部新闻网
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商界导读:世界500强高管,37岁时辞职创业,费尽功夫加入“水军”,1个用户每天只赚3块钱。这位大龄创业者背后有着怎样不为人知的故事?

【商界招商网 文/何俊峰】

柳峰原本计划30岁就出来创业,但直到37岁才辞职成功,而且是“裸辞”。

此前,他一直在替外国人“打工”。从世界500强的雪佛龙到道达尔,再到佐敦涂料,十几年时间,柳峰从业务骨干成长为核心管理。

可是,中国人在外企工作,普遍会遇到“中层危机”:当发展至中层管理以后,再向上晋升便举步维艰。

2012年圣诞前夕,柳峰向公司递上了辞职报告。虽然还没想好离开公司后干什么,但他已经确定,他不想在一个没有发展空间的地方安稳度日——“先辞职再说!”

一封“情书”开启事业

中国的创业者可以分为两个派别:投机派和理想派。

投机派目的性很强,以赚钱为直接导向,哪里有商机就奔向哪里。相反,理想派看重企业发展愿景,讲究“君子爱财,取之有道”,对于企业文化和产生的社会价值比较重视。

浸淫外企文化十几年,柳峰的价值观受到很大影响,是个不折不扣的理想派。他对于项目很是“挑剔”,希望找到一件自己喜欢,同时又对社会有价值的项目作为长久事业。

因此,在辞职后的前三个月里,尽管柳峰为找项目四处奔波,可始终难以找到一个发展前景与社会价值兼顾的项目。

同大多数创业者一样,契机出现在坚持不懈中。一个朋友获知一个净水企业的产品展会信息,就邀柳峰一起参加。在展会上,柳峰对净水行业产生了兴趣。

当下人们的生活水平日益提高,但是环境污染问题却日益严重,理想与现实的冲突为市场带来极大的需求缺口,健康行业无疑已经成为朝阳行业,发展潜力极大。更为重要的是,在柳峰看来,净水行业贩卖的是“健康”,具有重要的社会意义,符合他的“创业价值观”。

尽管当时柳峰认可了这个行业,但是五百强企业的工作经历使得他对产品也甚为苛求,现场公司的产品在柳峰眼中过于“粗糙”,于是他放弃了这家企业的产品,却记住了净水这个行业。创业的方向也由此明朗起来。

此后,柳峰瞄准了净水行业,一心希望能筛选出产品过硬的公司,直到有一天他在《扬子晚报》看到了一封“来自一个男人的情书”:

你好,我叫水王星,来自台湾的饮用优化机器人。

我能把您家的自来水,制造成新鲜、干净、健康的好水。

这是一封情书,写给你的。

我要告诉你一个秘密----你,一定会喜欢我!这是注定的结果,不要怀疑!

                                      ——节选《来自水王星的情书》

柳峰回忆,当时他知道这是一篇广告文案,可是与同行业大多数简单粗暴的营销相比,能想出如此新奇有趣的广告策划,想必公司有一定水平。于是,他打算先投石问路,一探虚实。

柳峰佯装自己是一个工厂老板,正在为公司筹划净水系统,问对方有什么建议。对方没有极力推销自己的产品,而是花了前前后后一个小时来了解“工厂情况”,并表示需要派技术人员现场考察后才能提供详细方案。

没有令人厌烦的推销,而是专业耐心的讲解与介绍,这一次接触,让柳峰很满意。他马上约上朋友,第二天便动身前往上海考察。

加入“水军”

中国企业和外国企业在考察一个项目时,有着明显区别。

中国人更重人情,一个公司是否气派、老板是否热情会直接影响项目的选择决策;而外国企业则看着“产品观”,对产品表现出完美主义者的苛刻,有时仅仅是因为表面上的一点瑕疵,就放弃了整个项目。这一点上,柳峰受外企文化影响很深。

柳峰谈到,来到水王星的那天,他很快对这家公司就产生了好感,因为也很简单直接:水王星的产品让他眼前一亮。

柳峰说,这不是对合作伙伴的恭维。此前他已经考察过相当多的净水设备,而水王星的产品像是一堆山寨手机中的“苹果”:从2980元到5980元的价格区间里的六款机器,能够从中看出产品的整个迭代体系,而且每款产品的工业设计,都鲜明地映射出品牌背后的企业文化。这种产品设计,与柳峰所在的500强企业理念深度契合。

尽管柳峰心中暗许,可他并没有急于表露,而是马上离开上海前往苏州,他在做最后的考察。

在苏州,柳峰找到了一位好友——3M公司区域销售总监。在讲述自己创业想法与水王星项目情况后,柳峰征询好友建议:水王星到底能不能加入?

好友没有作明确答复,而是给了三点建议:

1.作为净水设备公司,有没有卫生部的生产审批;

公司的真实发展历史越久,越值得信赖;

水王星对外称是源自台湾,这一点需要调查清楚是否真实。

对朋友的三点建议,柳峰马上着手仔细调查,而后逐一得到认证:水王星在台湾拥有20年的发展历史,由中国著名策划专家刘志奇引入大陆。

刘志奇曾先后为云南白药、EE本、水宜生、拉卡拉等知名品牌打造营销策划,2013年开始第二次创业,联手台湾净水行业教父级人物——全莹国际股份有限公司董事长沈传钦,将水王星净水设备引入大陆。

2013512日,接触还不到一周时间,柳峰便于水王星迅速签约,拿下无锡和张家港的代理,成为“水军”一员。

1个用户每天只赚3块钱

加入“水军”后,柳峰的动作很是迅猛。

523日办公地点装修完成,617日开始面向无锡与张家港招商,8月份发展到4家加盟店,9月底17家,10月底23家,12月底共有28家加盟店铺。

市场反响如此热烈,柳峰此前也未预料到,在复盘成功的原因时,他认为这也不是偶然:

一.抓住用户痛点

目前市面上的净水机有很多种,但对于用户来讲哪些才是真正的痛点?

柳峰认为有两点:

1.净水器过滤后水的口感;

通常的净水器,在过滤污染物的同时也过滤掉了对人体有益的微量元素和矿物质,导致水质口感不佳。为提升口感,一般净水机都会加装活性炭滤芯来改善水质,但活性炭也分三六九等,有木炭、果壳 炭、椰壳炭等级。其中,改善口感效果最好的则是来世台湾的孟宗竹活性炭。

孟宗竹生长在台湾阿里山,经过1200度高温焖制的孟宗竹竹晶炭,含有镁、 铁、钙、锰、钾等天然矿物质,让水的口感更接近天然矿泉水,把它装在净水机上,就像装了一根新鲜的竹子,水流过这里都会带上一点淡淡的竹香,喝到嘴里竹香四溢。对于来源于台湾的水王星而言,这是它的“秘密武器”。

2.净水器漏水问题。

目前许多企业为了节省安装维护成本,采用了快接式结构,这种结构的净水机安装方便,即使消费者自己也能安装,不需要商家派人上门安装。但方便的同时,却牺牲了安全性:类似于U盘的快接式结构,在水压的冲击下很容易脱节,万一用户出差、旅游时净水机漏水,就会泡坏昂贵的地板和家具。

针对这种情况,水王星采用锁合式结构的净水机,相比快接式结构,锁合式更加复杂,维护成本更高,显得尤为笨重,但这种“笨重”却像一道紧箍咒,把滤芯和水管紧紧锁死,很大程度上杜绝了漏水危险。但也由于安装维护成本高,国内只有水王星等少数品牌在使用。

正是由于水王星在用户痛点上下足功夫,靠着产品质量说话,这才使得水王星在市场上的认可度极高。到目前为止,水王星产品在市场上的故障率仅仅有万分之四。

二.抢占社区

好产品只是开始,而如何将产品推向市场并被千家万户所接受才是真正的考验。水王星为柳峰提供的建议是:抢占社区。

相比商业中心,社区辐射范围虽然小但是专一,开店成本较低。而且,净水机售前的专业消费咨询非常重要,仅仅是简单的口头传播,无法信服于消费者。而能提供社区水质资料分析与体验,水处理效果分类演示,产品安装示意,性价比分析等细节而专业服务,才能在品牌之争中赢得先机。

更重要的是,这是一种售前和售后服务质量的保障。在每一个加盟水王星的社区小店中,都配有一个专业装机和维修的技术人员,有的店里老板本人还兼技术员,这就像在安装和维修方面给社区居民吃了一颗定心丸

水王星的产品线十分丰富,家用净水产品价格从2980元到5980元不等。拿5980元的产品举例,可以用8年,每年更换滤芯约300元,那么,(5980÷8+300)÷365 2.86元,加上水费,每天也不过3元钱成本。每天3元钱,就能让全家喝上健康好水,让老人和孩子远离重金属的侵害,柳峰说这是水王星能走进社区千家万户的核心。

目前,水王星已经形成了一整套社区店的盈利模式,包括如何选址,如何开展社区推广,如何进行产品导购,如何进行售后服务,整整几百页的教材,加盟商只需接受培训,便可轻松复制。这也正是柳峰在短短半年时间迅速发展28家加盟店铺的关键。

截止目前,柳峰所代理的无锡和张家港地区,水王星的市场布点已经基本完成,年销售1200万,每家店铺的平均年营业额在40万左右,毛利率高达50%,下边的加盟店都对加入这个事业很满意。今年的主要任务是促进销量增长。

他说,到2016年,他有信心把水王星做成无锡净水机第一品牌,年营业额做到5000万。

从外企离职到现在,柳峰觉得他的生活节奏至少加快了一倍,同时成就感也明显增强。他觉得对于像他这样的“大龄创业者”来说,那种别人无法体会的强烈成就感,才是创业真正的意义。

 水王星项目地址:http://vip.sj998.com/114939/

编辑:西部新闻
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